Neukundengewinnung: 10 Tipps für den Erfolg Ihrer Kundenakquise im B2B

Wir wollen ehrlich sein: “Neukundengewinnung” ist im Bezug auf Kundenakquise im B2B eigentlich der falsche Begriff, denn es gibt dort nicht wirklich “neue Kunden”. Natürlich gibt es immer wieder neue Start-ups, die sie als wirklich neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können. In der Regel existieren die Unternehmen, die Sie als Kunden haben möchten, jedoch schon seit Jahren oder Jahrzehnten und haben deshalb schon alle Lieferanten und Partner, die sie benötigen. Für Ihre Kundenakquise bedeutet das, dass Sie Kunden von Wettbewerbern für Ihr Unternehmen begeistern müssen.

Was ist Kundenakquise im B2B?

Kundenakquise umfasst alle Tätigkeiten, die Sie unternehmen, um neue Kunden für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Im B2B-Bereich sind dies meist andere Firmen, denen Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt helfen wollen, deren Ziele zu erreichen oder für die Sie als Lieferant agieren wollen. Die Kundenakquise im B2B richtet sich somit nicht an den Endkunden.

Bei der Kundenakquise wird zwischen der warmen und kalten Kundenakquise unterschieden.

Warme Kundenakquise

Die warme Kundenakquise gehört nicht direkt zur Neukundengewinnung, da sie über bereits bestehende Kontakte funktioniert. Sie dient dazu, ehemalige oder bestehende Kunden dazu zu bringen, die Dienste Ihres Unternehmens erneut zu nutzen oder Kontakte, zu denen Sie bisher eine andere Art der Geschäftsbeziehung hatten, zu Kunden zu machen.

Kalte Kundenakquise

Die kalte Kundenakquise ist die, mit der wir uns im weiteren Verlauf überwiegend beschäftigen wollen, denn sie umfasst alle Arten der Neukundengewinnung. Sie müssen also den Kontakt zum Kunden erst herstellen und er kennt Ihr Unternehmen unter Umständen noch gar nicht.

Zur Kaltakquise gehören Marketingmaßnahmen wie Mailings, Online Ads Kampagnen, Social Selling, Webinare, Events, Messen und auch die altbekannten Kaltakquise Anrufe. Bei letzteren ist Vorsicht geboten: Laut Gesetz dürfen Sie nur die Firmen anrufen, von denen Sie ausgehen, dass sie mit Sicherheit gesteigertes Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt haben.

Warum ist Kundenakquise im B2B wichtig?

Kundenakquise ist nicht nur für Unternehmen wichtig, die neu sind und sich ihren Kundenstamm und ihre Partnerstruktur erst aufbauen müssen. Auch Unternehmen, die schon lange existieren und feste Kunden und Partner haben, sollten weiterhin neue Kunden akquirieren. Wenn Sie sich auf Ihren Bestandskunden ausruhen, kann das zu einem großen Risiko für Ihr Unternehmen werden.

Betrachten wir als Beispiel die beiden Kundenbonusprogramme Payback und DeutschlandCard. Mit Rewe und Penny hatte Payback B2B Kunden mit großer Reichweite, welche Payback optimal für die Bekanntheit der blauen Punkte nutzen konnte. Doch nun läuft der Vertrag von Rewe und Penny aus und wird nicht verlängert. Ein Problem für Payback? Nein! Payback hat, dank guter Kundenakquise, bereits für einen gleichwertigen Ersatz gesorgt, indem das Unternehmen Edeka mit den dazugehörenden Ketten (u.a. Netto und Marktkauf) als neue Kunden gewinnen konnte. Diese wiederum waren jedoch vorher die größten Kunden von DeutschlandCard. Es wird sich zeigen, ob DeutschlandCard eine ebenso gute Kundenakquise wie Payback betreibt und diesen Verlust abfedern kann, oder ob ihnen mit Edeka nun ihr größtes Standbein wegbricht.

2025 wechselt Edeka von DeutschlandCard zu Payback. Payback verliert dafür Rewe und Penny, die sich ein eigenes Treueprogramm aufbauen wollen.

10 wertvolle Tipps für die Kundenakquise im B2B

Damit es Ihnen nicht geht, wie DeutschlandCard mit dem eben beschriebenen Problem, haben wir für Sie 10 wertvolle Tipps für Ihre Kundenakquise im B2B zusammengestellt.

1. Zielkunden definieren

Sie müssen sich genaue Gedanken darüber machen, welche Unternehmen für Sie überhaupt als Zielgruppe in Frage kommen. Wer könnte Bedarf an Ihrer Dienstleistung / Ihrem Produkt haben? Welche Firma hat überhaupt das notwendige Budget? Erstellen Sie hierfür ein oder mehrere Ideal Customer Profile (ICP). Dabei handelt es sich um das Profil eines rein hypothetischen Unternehmens, das alle Eigenschaften aufweist, um Ihr idealer Kunde zu sein. Sprechen Sie dann nur Unternehmen an, die zu Ihrem ICP passen. Definieren Sie für diese Unternehmen Buyer Personas (Personen innerhalb des Unternehmens, die an den Kaufentscheidungen beteiligt sind).

2. Definieren Sie Ihren Kundennutzen

Um den Unternehmen, die Ihrem ICP entsprechen, die optimale Beratungs- und Servicequalität bieten zu können, müssen Sie präzise Ihren Kundennutzen definieren. Dazu gehört auch, Ihr Alleinstellungsmerkmal, also Ihren USP, herauszustellen, da Sie ja im Regelfall Ihre neuen Kunden von Mitbewerbern abwerben müssen. Was macht Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung besser? Wie kann Ihr Angebot Ihren möglichen neuen Kunden den Arbeitsalltag erleichtern oder deren Verkaufszahlen fördern? Nur so können Sie Ihren potenziellen Neukunden Ihren Mehrwert auch gekonnt vermitteln.

3. Kennen Sie die Konkurrenz

Um Ihren eigenen Mehrwert zu kennen, sollten Sie die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber sehr genau analysieren. Immerhin wollen Sie ja deren Kunden davon überzeugen, zu Ihnen zu wechseln.

Zumeist sind Firmen mit Ihren Partnern / Zulieferern sehr zufrieden und sehen keinen Grund für einen Wechsel zu einem anderen Anbieter, den sie noch nicht mal kennen. Deshalb müssen Sie sehr genau wissen, warum Sie und Ihr Angebot besser sind als die anderen und Sie müssen das den Kunden überzeugend darstellen können. Ist Ihre Lösung schneller? Effektiver? Günstiger? Lösen Sie ein Problem, das der Mitbewerber noch nicht einmal erkannt hat? Ist Ihr Produkt qualitativer, innovativer,…? Erstellen Sie am besten eine genaue Konkurrenzanalyse.

4. Kennen Sie die richtigen Ansprechpersonen

Nichts wirkt unseriöser, als wenn Sie in einer Firma anrufen und sich zum richtigen Ansprechpartner erst durchfragen müssen. Da ist Ihrem Gegenüber sofort klar, dass Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben. Und wer schon bei der Kundenakquise schlampig arbeitet, von dem ist ansonsten sicherlich auch nicht viel Gründlichkeit zu erwarten. Machen Sie daher einen guten ersten Eindruck, indem Sie genau wissen, wen Sie sprechen wollen.

Wer der richtige Ansprechpartner ist, können Sie über Google in Erfahrung bringen, über die Unternehmenswebsite, soziale Medien und Business Netzwerke wie LinkedIn oder Xing oder über Ihr eigenes Netzwerk.

5. Informative Webpräsenz

Nicht nur Sie googeln Ihren potenziellen neuen Kunden, sondern dieser umgekehrt auch sie. Sorgen Sie somit nicht nur dafür, eine optimale, moderne Website mit allen wichtigen Informationen und Kontaktdaten zu haben, sondern seien Sie auch in den sozialen Medien und Karrierenetzwerken präsent. Ihr Auftritt sollte überall professionell sein und bestenfalls können Sie auch tolle Kundenbewertungen, viele Follower und eine begeisterte Community vorweisen. Stellen Sie auch in Ihren Internetauftritten Ihren Mehrwert klar heraus und überzeugen Sie die Firmen, die Sie googeln, mit Case Studies und anderem Anschauungsmaterial.

6. Gehen Sie auf Messen und Veranstaltungen

Zeigen Sie auch abseits Ihrer Onlineauftritte in Ihrer Branche Präsenz, indem Sie Messen, Vorträge und andere Veranstaltungen in Ihrem Bereich besuchen. Bestenfalls halten Sie vielleicht sogar selbst eine solche Veranstaltung ab oder beteiligen sich an einem Event, zum Beispiel durch Sponsoring.

Auf solchen Branchentreffen können Sie ideal Networking betreiben. Sie haben die Chance, Gesicht zu zeigen und mit ihren potenziellen Neukunden in direkten Kontakt zu treten. Die Stimmung der Teilnehmer ist meist locker und gelöst, die meisten sind zu guten Gesprächen bereit. Ganz anders also, als wenn diese in ihrem Arbeitsalltag durch nervige Verkaufsgespräche gestört werden.

Nutzen Sie die Offenheit der Eventteilnehmer und überzeugen Sie diese im Rahmen der Veranstaltung von Ihrem Angebot, oder stellen Sie zumindest Kontakte her. Ein Anruf bei einem Ansprechpartner einer Firma ist gleich viel erfolgversprechender, wenn dieser sich an Sie von einem Branchenevent erinnert.

7. Nutzen Sie Social Selling

Soziale Netzwerke haben in den letzten Jahren in der B2B Kundenakquise immer mehr an Bedeutung gewonnen. Besonders LinkedIn tut sich in dem Bereich stark hervor. Sie können sich dort mit Kontakten von Branchentreffen vernetzen und so in Kontakt bleiben, Sie können sich aber auch mit Ihnen bislang unbekannten Personen aus Ihrer Branche verknüpfen und so erste Kontakte herstellen. Zudem können Sie dort mit spannenden Inhalten für Aufmerksamkeit sorgen. Aber auch in anderen sozialen Netzwerken können Sie, je nach Branche, Kontakte knüpfen und mit guten Content punkten.

Da es beim Social Selling im B2B aber vor allem darum geht, Zielkunden zu identifizieren und eine umfassende Kundenbeziehung zu ihnen aufzubauen, sind Plattformen wie LinkedIn und Xing für jede Branche geeignete Plattformen. Dort ist es möglich, Entscheidungsträger in Firmen zu identifizieren und in direkten Kontakt mit ihnen zu treten. Bevor Sie das tun, sollten Sie jedoch unbedingt zuerst Ihre entsprechenden Profile optimieren, da sich die angesprochenen Personen sehr genau ansehen werden, wer Ihnen da schreibt, bevor sie antworten.

8. Ab ans Telefon

Kontakte über soziale Netzwerke oder auch über E-Mail Marketing zu generieren ist schön und gut, aber nichts geht über ein persönliches Gespräch. Und da nicht immer Messen sein können bedeutet das, Sie müssen zum Telefonhörer greifen. Vielen ist es unangenehm, ihr Produkt über ein Telefonat anzupreisen, teils, weil sie selbst keine Fans von Werbeanrufen sind, teils auch aus Angst vor einem Nein.

Hier ein paar Tipps, wie Sie Ihre Kundenakquiseanrufe für beide Seiten angenehmer gestalten:

• Bieten Sie Ihren Leads an, einen Zeitpunkt auszuwählen, zu dem das Telefonat stattfinden soll, damit Sie nicht im Alltagsgeschäft stören. Ist dies nicht möglich, sind empfehlenswerte Uhrzeiten für einen Anruf zwischen 08:00 und 10:00 Uhr  und zwischen 16:00 und 17:00 Uhr.

• Seien Sie von Anfang an offen und erklären gleich den Grund für Ihren Anruf. Lange, sinnlose Einleitungen verschwenden nicht nur die Zeit Ihres Gegenübers, sondern auch Ihre eigene.

• Auch wenn der Angerufene Sie nicht sehen kann, sollten Sie bei dem Gespräch lächeln. Das lässt nicht nur Ihre Stimmung steigen, sondern überträgt sich auch auf Ihren Gesprächspartner.

• Da Sie vor dem Anruf gut über die Firma und Ihren Ansprechpartner dort recherchiert haben sollten, können Sie nun im Gespräch auch auf die individuellen Belange Ihres Gegenübers eingehen. So wirken Sie persönlicher und nicht  wie ein reiner Werbeanruf.

• Fassen Sie am Ende des Gesprächs die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen. So vermeiden Sie Missverständnisse und schaffen Klarheit. Bieten Sie Ihrem Kunden auch an, dass Sie ihm eine Zusammenfassung des Gesprächs schriftlich zukommen lassen können.

9. Verwenden Sie eine CRM-Software

Um einen Überblick über alle Kontakte, Leads, Mails, Telefonate und dergleichen zu haben, sollten Sie eine CRM-Software (Customer Relationship Management Software) verwenden. Darin können Sie sämtliche Kundenbeziehungen verwalten. Tragen Sie für jeden Kunden alles detailliert ein, so dass auch Kollegen sich jederzeit über den Stand der Dinge informieren können. Deshalb sollten die Daten auch für alle relevanten Personen im Team einsehbar sein. Eine CRM-Software hilft Ihnen auch bei der Analyse des Erfolgs Ihrer Neukundenakquise im B2B.

10. Lassen Sie sich von einem Nein nicht abschrecken

Die Erfolgsquote für eine Kaltakquise ist relativ gering. Meist sind mehrere Kontaktaufnahmen notwendig, bevor die Kunden sich für ein Angebot entscheiden. Sie sollten sich daher keinesfalls von einem Nein abschrecken lassen. Führen Sie den Kontakt weiterhin in Ihrer CRM-Datenbank. Vielleicht war es einfach nur ein ungünstiger Zeitpunkt für das Angebot und etwas später ist der Kontakt dafür aufgeschlossener. Vielleicht hat ihm an Ihrem Angebot auch einfach nur etwas gefehlt und zu einem späteren Zeitpunkt können Sie ihm das bieten.

Kundenakquise im B2B benötigt Aufwand und Pflege

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Kundenakquise im B2B sehr viel Zeit und Aufwand für die Vor- und Nachbereitung benötigt. Planen Sie deshalb feste und regelmäßige Zeitslots dafür ein und seien Sie vor allem gründlich. Im Gespräch mit den jeweiligen Ansprechpartnern sollten Sie fachlich und emotional überzeugen, das geht nur mit einer gründlichen Vorbereitung.

Vergessen Sie bei all den potenziellen Neukunden aber auch Ihre Bestandskunden nicht. Planen Sie auch für die Pflege dieser Zeit ein. Nicht, dass Ihre Kunden zu Neukunden Ihrer Mitbewerber werden. Bleiben Sie regelmäßig im Kontakt, erkunden Sie sich nach dem Befinden und teilen Sie Ihren Bestandskunden auch jederzeit mit, wenn Sie neue Produkte oder Dienstleistungen im Angebot haben.