:quality(80))
){kind=small}
Social Proof - Das Wichtigste in Kürze:
Social Proof ist ein psychologischer Effekt, durch den Menschen dazu gebracht werden können, sich in ihrer Entscheidungsfindung von anderen beeinflussen zu lassen.
Im Marketing wird Social Proof genutzt, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung bereits von vielen anderen oder von vertrauenswürdigen Personen geschätzt wird.
Ein guter Social Proof erhöht eure Glaubwürdigkeit, sorgt dafür, dass sich Kunden schneller für euer Angebot entscheiden und steigert somit die Conversion-Rate.
Es gibt verschiedene Arten von Social Proof, die ihr für euer Marketing nutzen könnt, wie zum Beispiel Social Proof durch Experten, durch die Nutzer, durch Familie, Freunde und Bekannte oder Social Proof durch Schwarmintelligenz.
Wir haben die besten Tipps für euch, wie ihr den Social Proof effektiv in eurem Marketing einsetzt.
Mal ehrlich: Wie oft habt ihr schon ein Produkt gekauft, nur weil ein Influencer es in den Himmel gelobt hat, eure beste Freundin davon geschwärmt hat oder weil es scheinbar alle haben? Ob bewusst oder unbewusst, wir alle lassen uns von der Meinung anderer beeinflussen. Dieses Phänomen nennt sich Social Proof.
In diesem Artikel erfahrt ihr, was Social Proof ist, warum er so mächtig ist und wie ihr ihn clever einsetzt, um Vertrauen aufzubauen und Kunden zu überzeugen.
Social Proof ist ein psychologischer Effekt, durch den Menschen dazu gebracht werden können, sich in ihrer Entscheidungsfindung von anderen beeinflussen zu lassen. Menschen verlassen sich auf das Verhalten von anderen, um eigene Entscheidungen zu treffen. Wenn wir sehen, dass viele andere etwas tun oder eine Meinung vertreten, gehen wir oft davon aus, dass es die richtige Entscheidung ist.
Im Marketing wird Social Proof genutzt, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung bereits von vielen anderen oder von vertrauenswürdigen Personen geschätzt wird. Diese Form der Bestätigung reduziert Unsicherheiten und kann den Entscheidungsprozess erheblich beschleunigen.
Die Menge an Produkten und Dienstleistungen, die im Internet angeboten werden, ist nahezu unendlich. Sich zwischen all den Angeboten und Anbietern zu entscheiden, scheint schier unmöglich. Ihr müsst eurer Zielgruppe daher zeigen, dass ihr vertrauenswürdig seid, damit sie sich für eure Produkte entscheiden. Das tut ihr, indem ihr euren Social Proof transparent macht. Ein guter Social Proof bietet euch folgende Vorteile:
Erhöhte Glaubwürdigkeit: Kunden vertrauen anderen Kunden oft mehr als Marken.
Schnellere Entscheidungen: Social Proof reduziert die Zeit, die potenzielle Kunden für ihre Entscheidung benötigen.
Höhere Conversion-Rate: Produkte oder Dienstleistungen mit positivem Feedback werden wahrscheinlicher gekauft.
Stärkeres Markenimage: Social Proof stärkt die Wahrnehmung einer Marke als vertrauenswürdig und beliebt.
)
Mit einem guten Social Proof stecht ihr aus der Masse an Angeboten hervor.
Es gibt unterschiedliche Arten von Social Proof, die auch miteinander kombiniert werden können:
Social Proof durch Experten: “Von Zahnärzten empfohlen” oder “Von Dermatologen getestet”. Wenn Experten aus einer Branche ein Produkt empfehlen, neigen die Kunden eher dazu, das Produkt zu kaufen oder die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, als bei Konkurrenzangeboten ohne eine solche Empfehlung. Beispiele hierfür sind neben den eben erwähnten Aufdrucken, die häufig auf Zahnpasta und Hautcremes zu finden sind, auch die typischen Werbespots für Waschmaschinenentkalker, bei denen Handwerker als Experten das Produkt empfehlen.
Social Proof durch andere Marken, Unternehmen und Institute: Empfehlen etablierte Marken, Unternehmen oder Institute ein Produkt, hat dies einen ähnlichen Effekt, wie wenn Experten das Produkt empfehlen, da diese auch als vertrauenswürdige Instanzen in ihren Branchen angesehen werden. So finden sich auf Spülmaschinen zum Beispiel oft Empfehlungen, mit dem Mittel welcher Marke man sie nutzen soll. Ein weiteres Beispiel sind zum Beispiel anerkannte Gütesiegel von angesehenen Institutionen.
Social Proof durch Prominente und Influencer: Wenn Prominente oder Influencer, denen wir vertrauen, ein Produkt, eine Dienstleistung, ein Unternehmen oder eine Marke empfehlen, neigen wir dazu, diesen ebenfalls zu vertrauen. Dieses Prinzip wird im Influencer-Marketing genutzt und z.B. indem Prominente für TV-Werbung eingesetzt werden.
Social Proof durch die Nutzer: Umso mehr andere Nutzer ein Produkt gut finden und es empfehlen, desto eher glauben wir an die Qualität des Produktes. Deshalb verkaufen sich zum Beispiel Produkte mit vielen positiven Bewertungen besser, als Produkte mit schlechten oder wenigen Bewertungen. Auch anderer User Generated Content (UGC), wie zum Beispiel Produktvideos oder Fotos, sind ein gutes Beispiel für Social Proof durch Nutzer.
Social Proof durch Schwarmintelligenz: Hier geht es nicht um Empfehlungen durch Nutzer, sondern vielmehr um Nutzerzahlen oder Verkaufszahlen, die für den Social Proof herangezogen werden. Statistiken wie „Über 10.000 zufriedene Kunden“ oder „500.000 verkaufte Produkte“ nutzen die Macht der Masse, um Vertrauen zu schaffen. Ein Beispiel ist aber auch, dass Menschen eher in ein Restaurant gehen, das viele Gäste hat, als in ein fast leeres Restaurant.
Social Proof durch Familie, Freunde und Bekannte: Die vertrauenswürdigsten Empfehlungen sind natürlich die von Familie, Freunden und Bekannten, also Empfehlungen von Menschen aus unserem direkten Umfeld. Wenn Freunde oder Familienmitglieder eure Marke empfehlen, ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs besonders hoch.
Auch wenn sich Social Proof überwiegend positiv einsetzen lässt, so gibt es einige potenzielle Nachteile, die ihr beachten solltet:
Falsche oder manipulierte Bewertungen: Nicht nur gute Bewertungen haben Einfluss auf euren Unternehmenserfolg, sondern auch schlechte. Konkurrenzunternehmen oder Menschen, die eure Marke nicht mögen, könnten das nutzen und dafür sorgen, dass ihr viele falsche oder manipulierte Bewertungen bekommt, die eurem Image schaden und das Vertrauen eurer Kunden zerstören.
Abhängigkeit vom Social Proof: Wenn sich eure Marketingstrategie zu stark auf Social Proof stützt, könnt ihr anfällig für negative Bewertungen oder plötzliche Trends sein.
Schlechter Umgang mit negativen Bewertungen: Wirklich authentische Bewertungen sind für euren Social Proof oft mehr wert, als unrealistisch viele gute Bewertungen. Löscht deshalb gerechtfertigte negative Bewertungen und Kommentare nicht, sondern reagiert lieber angemessen darauf, zum Beispiel indem ihr unzufriedenen Kunden Hilfe anbietet.
Zu viele Social-Proof-Elemente: “Über eine Millionen zufriedene Nutzer”, “Experten empfehlen”, “Influencer XY kauft dieses Produkt”. Obwohl Elemente, die den Social Proof belegen, wichtig sind, solltet ihr es nicht übertreiben. Zu viele davon können den Kunden überfordern und abschrecken.
)
Achtung: Social Proof kann auch Nachteile haben.
Empfehlungen: Empfehlungen von bestehenden Kunden können potenzielle Kunden stark beeinflussen. Fordert eure Kunden aktiv dazu auf, euch weiterzuempfehlen.
Expertenmeinungen: Wenn Experten eure Produkte oder Dienstleistungen unterstützen, steigert das eure Glaubwürdigkeit. Zitate von Branchenexperten oder wissenschaftliche Studien, die die Wirkung eurer Produkte bestätigen, erhöhen das Vertrauen der Kunden in eure Marke. Wenn es euch möglich ist, sorgt also dafür, dass Experten sich zu euren Produkten äußern oder gebt Studien in Auftrag, die die besonderen Eigenschaften eurer Produkte bestätigen.
Gütesiegel: Gütesiegel geben den Kunden das Gefühl, eine vertrauensvolle Marke zu sein, die sichere Produkte verkauft. Das funktioniert sowohl online (z.B. Trusted Shops- oder Stiftung-Warentest-Siegel, Awards) als auch offline (z.B. Tripadvisor-Schild bei Restaurants oder Stiftung-Warentest-Aufdrucke auf Verpackungen). Leider ist es zumeist mit Kosten verbunden, solche Siegel- und Auszeichnungen für euer Marketing zu verwenden. Oft lohnt sich die Investition aber.
Rezensionen: Positive Rezensionen von Kunden, die das Produkt bereits gekauft haben, aber z.B. auch von Fachzeitschriften und dergleichen, die die Produkte testen und dann darüber schreiben, wecken das Vertrauen der Kunden und sorgen dafür, dass euer Angebot besser wahrgenommen wird. Bietet den Kunden also die Möglichkeit, Rezensionen zu schreiben, direkt auf eurer Website oder über Plattformen wie Amazon, Google, Tripadvisor und ähnliches.
Besucher- und Verkaufszähler: Nutzt die Schwarmintelligenz, indem ihr Elemente wie Verkaufszähler, Besucherzähler oder aber auch Knappheitselemente (z.B. nur noch 3 auf Lager) nutzt, um der Zielgruppe zu suggerieren, wie beliebt eure Marke und euer Angebot ist.
Case Studies: Besonders im B2B haben sich Case Studies bewährt. Lasst Kunden zu Wort kommen, die bereits erfolgreich euer Angebot genutzt haben. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern gibt auch Einblicke in die Art und Weise, wie euer Angebot effektiv genutzt werden kann.
Kundenmeinungen: Auch im B2C solltet ihr auf Kundenmeinungen setzen, nicht nur in Form von Bewertungen oder Rezensionen auf den entsprechenden Plattformen und Portalen. Integriert zusätzlich Zitate oder Feedback von Kunden (mit deren Erlaubnis) in eure Social-Media-Posts, Newsletter oder Produktseiten.
Social Media: Euer Social Proof zeigt sich eurer Zielgruppe auch, indem ihr viele Follower in den sozialen Medien und viel Engagement für eure Posts, Reels und Storys habt. Eine aktive Community empfiehlt euch zudem gerne weiter und ist stärker an eure Marke gebunden. Seid also aktiv in den sozialen Medien und bietet euren Followern Content mit echtem Mehrwert.
Endorsements: Vertrauenswürdige Prominente oder Influencer, die eure Marke unterstützen, eure Produkte empfehlen und dafür werben, können euer Image erheblich aufwerten. Achtet aber darauf, dass die Prominenten und Influencer zu eurer Marke passen müssen und dass der Einsatz von diesen mit hohen Kosten verbunden sein kann.
)
Unsere Tipps für die Optimierung eures Social Proof.
Es ist wichtig für euch, den Erfolg eures Social Proofs zu messen, um seine Effektivität zu bewerten und gegebenenfalls Maßnahmen zu ergreifen, um ihn zu verbessern. Für die Messung eignen sich u.a. folgende Metriken:
Likes und Kommentare: Ein hoher Interaktionsgrad zeigt, dass eure Inhalte ansprechend und vertrauenswürdig sind.
Follower: Die Anzahl eurer Follower auf Social-Media-Plattformen ist ein Indikator für eure Reichweite.
Marken-Hashtags und -Keywords: Analysiert, wie oft eure Hashtags oder Markenbegriffe verwendet werden.
Geteilte Inhalte: Je mehr Kunden eure Inhalte teilen, desto höher ist deren Wert für die Zielgruppe.
Reviews: Die Anzahl und Qualität eurer Bewertungen sind wichtige Indikatoren für Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden.
Verkaufszahlen: Ein Anstieg der Verkaufszahlen kann direkt mit effektivem Social Proof zusammenhängen.
Backlinks: Links von anderen Websites auf eure Inhalte oder Produkte zeigen eure Autorität.
Impressionen und Klicks: Diese Metriken geben Aufschluss darüber, wie oft eure Inhalte gesehen und angeklickt werden. Je mehr, desto relevanter sind eure Inhalte.
Nutzerzahlen: Bietet ihr Produkte an, bei denen sich die Nutzerzahlen messen lassen, wie z.B. bei einer App, sind diese auch ein deutlicher Indikator für euren Social Proof. Sind die Nutzerzahlen zu niedrig, ist euer Produkt entweder nicht relevant oder die Zielgruppe vertraut euch noch nicht.
Abonnenten: Je mehr Nutzer euren Podcast, euren Newsletter oder andere Angebote abonnieren, desto höher ist euer Social Proof, da die Abonnenten den Nutzen eures Angebots erkannt haben und dieses mit einer hohen Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen.
)
Mit diesen Metriken könnt ihr euren Social Proof Erfolg messen.
Fazit
Social Proof ist ein Schlüsselfaktor, um das Vertrauen eurer Zielgruppe zu erhalten und um den Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern. Indem ihr die unterschiedlichen Social-Proof-Elemente gekonnt einsetzt und ihre Effektivität regelmäßig überprüft, könnt ihr euer Marketing optimieren und aus der Masse an Angeboten auf dem Markt herausstechen. Achtet aber darauf, dass die von euch ausgewählten Social-Proof-Elemente nicht übertrieben eingesetzt werden und zu eurem Unternehmen und eurer Branche passen.