Social Selling für Unternehmen: So baut ihr Beziehungen auf und steigert eure Umsätze

Seien wir doch mal ehrlich: Niemand mag Kaltakquise, weder eure potentiellen Neukunden, noch eure Vertriebsmitarbeiter. Gerade im digitalen Umfeld funktioniert die Kaltakquise wenig bis kaum. Stattdessen möchten Kunden lieber von Unternehmen kaufen, zu denen sie bereits eine Beziehung haben und denen sie vertrauen. 

Vertrauensvolle Kundenkontakte könnt ihr online vor allem in den sozialen Medien aufbauen, mit Social Selling. Wir erklären euch, wie es geht. 

Was ist Social Selling?

Social Selling wird auch oft Social Media Selling genannt und bedeutet auf Deutsch so viel wie “soziales Verkaufen”. Der Name lässt zwar vermuten, dass es dabei darum geht, Angebote und Services über Social Media Kanäle zu verkaufen, dem ist aber nicht so. Stattdessen geht es im Social Selling um den Kontakt- und Vertrauensaufbau zu eurer Zielgruppe über einen oder mehrere Social Media Kanäle. Dies geschieht zwar mit dem Ziel, die Kontakte in Leads zu verwandeln, im Gegensatz zu herkömmlichen Vertriebsmethoden, wie zum Beispiel der Kaltakquise, ist dies beim Social Selling aber eher ein langfristiges und kein kurzfristiges Ziel.

Der Unterschied zwischen Social Selling und Social Media Marketing

Obwohl es zwischen Social Media Marketing und Social Selling einige Überschneidungen gibt, ist es nicht dasselbe. So nutzen beide Methoden soziale Netzwerke zur Umsetzung ihrer Ziele. Gerade in den Zielen unterscheidet sich Social Selling aber vom Social Media Marketing:

• Social Media Marketing zielt darauf ab, durch den Einsatz von sozialen Netzwerken die Markenbekanntheit zu steigern, das Publikum zu erweitern und Leads zu generieren, die dann in den Verkaufsprozess einfließen können. Es handelt sich um eine breitere, oft kampagnenbasierte Marketingstrategie.

• Social Selling konzentriert sich darauf, durch den gezielten Einsatz von sozialen Netzwerken persönliche Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, um langfristig Verkäufe zu generieren. Es geht um den Aufbau von Vertrauen und das Etablieren einer dauerhaften Verbindung, die in einem späteren Verkaufsprozess münden kann.

Social Media Marketing spricht eher ein breiteres Publikum an, während Social Selling zu einem großen Teil von individuellen Interaktionen geprägt ist. Der Fokus liegt hier auf dem direkten Austausch mit potenziellen Kunden. So können Vertriebsmitarbeiter z.B. Karrierenetzwerke wie LinkedIn nutzen, um sich mit Entscheidungsträgern zu vernetzen.

Social Selling und Social Media Marketing können sich gegenseitig ergänzen. So kann Social Media Marketing den Weg für Social Selling ebnen, indem es die Markenbekanntheit steigert, während Social Selling die persönliche Beziehung vertieft und auf den Abschluss des Kaufprozesses hinwirkt. 

Viel gemeinsam, aber trotzdem nicht gleich: Social Selling und Social Media Marketing

Der Unterschied zwischen Social Selling und herkömmlichen Vertriebsmethoden

Wie bereits beschrieben, setzt Social Selling auf den Aufbau von Beziehungen, im Gegensatz zu herkömmlichen Vertriebsmethoden, bei denen oft Kaltakquise im Mittelpunkt steht. Während im traditionellen Vertrieb häufig unpersönliche Anrufe oder Massen-E-Mails genutzt werden, um potenzielle Kunden zu erreichen, konzentriert sich Social Selling darauf, Vertrauen aufzubauen, bevor ein Verkaufsversuch unternommen wird.

Social Selling ermöglicht es, durch gezielte Ansprache und maßgeschneiderte Inhalte eine persönliche Beziehung aufzubauen. Dies führt nicht nur zu höheren Abschlussquoten, sondern auch zu einer stärkeren Kundenbindung. Im Gegensatz zur oft als aufdringlich empfundenen Kaltakquise wird Social Selling von den Kunden als deutlich angenehmer wahrgenommen.

Am besten wirkt Social Selling in Kombination mit herkömmlichen Vertriebsmethoden.

Die Vorteile von Social Selling für Unternehmen

Gerade im Vergleich zu klassischen Vertriebsmethoden, bietet Social Selling Unternehmen zahlreiche Vorteile, die ihr auf jeden Fall für euch nutzen solltet. 

• Bessere Kundenbeziehungen: Nutzer von sozialen Medien geben dort viele Daten über sich preis, die ihr für die Personalisierung eurer Ansprache im Social Selling nutzen könnt. Ihr könnt so bessere Kundenbeziehungen aufbauen, als mit Kunden, die ihr über andere Vertriebsmethoden generiert, da ihr bereits mehr über deren Wünsche und Bedürfnisse wisst. 

• Geringer Kostenaufwand: Über Social Media Plattformen könnt ihr mit geringem Kostenaufwand viele Menschen erreichen. 

• Höhere Reichweite: Im Vergleich zu Telefon- und E-Mail-Listen, die für herkömmliche Akquise herangezogen werden, könnt ihr über Social Media Plattformen eine bedeutend größere und besser auf euer Angebot abgestimmte Zielgruppe erreichen. 

• Glaubwürdigkeit und Vertrauen: Durch das Teilen von Inhalten, die für eure Zielgruppe relevant sind, zeigt ihr eure Kompetenz auf eurem Gebiet und erzeugt Glaubwürdigkeit und Vertrauen.  

• Effizientere Lead-Generierung: Social Selling ermöglicht es euch, gezielt nach potenziellen Kunden zu suchen, die wirklich an euren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

• Kürzere Verkaufszyklen: Durch den Aufbau von Beziehungen, bevor der eigentliche Verkaufsprozess beginnt, verkürzen sich die Verkaufszyklen oft erheblich.

• Höhere Erfolgsrate: Kaltakquise kann nur eine geringe Erfolgsquote von 3% vorweisen. 90% der Entscheidungsträger geben an, nie auf Kaltakquise zu reagieren. Laut einer Auswertung von LinkedIn erreichen Unternehmen, die auf Social Selling setzen, ihre Vertriebsziele mit einer um 51% höheren Wahrscheinlichkeit. 78% der Unternehmen, die Social Selling nutzen, erzielen weitaus bessere Ergebnisse als Unternehmen, die noch ausschließlich herkömmliche Methoden nutzen. 

  Nachteile von Social Selling

  Natürlich bietet Social Selling Unternehmen nicht nur Vorteile. Es gibt leider auch ein paar Nachteile, die ihr als Unternehmen berücksichtigen solltet:

  • Hoher Aufwand: Der Aufbau und die Pflege persönlicher Beziehungen erfordern viel Zeit und kontinuierliche Anstrengungen. Es dauert oft länger, bis ihr tatsächliche Erfolge sehen könnt. 

  • Abhängigkeit von Plattformen: Unternehmen, die stark auf Social Selling setzen, sind von den Plattformen und deren Algorithmen abhängig. Änderungen in den Algorithmen oder Plattformrichtlinien können den Erfolg eures Social Sellings beeinflussen. Ihr solltet daher nicht nur auf Social Selling setzen, sondern es in Kombination mit anderen Vertriebsmethoden nutzen. 

  • Messbarkeit und ROI: Es kann schwierig sein, den direkten Return on Investment (ROI) von Social Selling nachzuweisen, da der Erfolg von langfristigem Beziehungsaufbau abhängt und nicht unmittelbar messbar ist.

  • Gefahr der Vernachlässigung traditioneller Methoden: Unternehmen, die sich zu stark auf Social Selling konzentrieren, könnten traditionelle Vertriebsmethoden vernachlässigen, die in bestimmten Branchen oder bei bestimmten Zielgruppen weiterhin effektiv sind, wie zum Beispiel die Kundenakquise über Branchenevents und Messen. 

    

    Die Vorteile und Nachteile von Social Selling.

Was ist der Social Selling Index von LinkedIn?

LinkedIn hat 2014 den sogenannten Social Selling Index (SSI)eingeführt. Er beschreibt mittels einer Skala von 1 bis 100, wie gut euer Social Selling aufgestellt ist. 

LinkedIn misst euren Social Selling Index anhand verschiedener Faktoren. So fließt in den SSI unter anderem mit ein, wie professionell euer Profil auf LinkedIn ist, wie gut ihr eure Zielgruppe kennt und Kontakt zu dieser aufbaut und wie relevant euer Content ist. 

Die genauen Faktoren, die in die Bewertung eures Social Selling Index auf LinkedIn mit einfließen, seht ihr hier:

Screenshot von LinkedIn, der die Faktoren zeigt, die in die Bewertung des SSI mit einfließen.

9 Tipps für die perfekte Social Selling Strategie

Wir haben die wichtigsten Tipps für euch, damit ihr die perfekte Social Selling Strategie für euer Unternehmen entwickeln könnt.

1. Die Grundlagen müssen stimmen

Bevor ihr mit Social Selling startet, müsst ihr erst eine solide Basis dafür schaffen. Dies betrifft vor allem die Social Media Profile der Plattformen, auf denen ihr Social Selling betreiben wollt. Ihr müsst die Profile dort so optimieren, dass sie langfristig Vertrauen in euer Unternehmen erwecken und eure Fachkompetenz zeigen. Achtet dabei vor allem auf folgende Punkte: 

• Vollständigkeit: Füllt euer Profil möglichst vollständig aus. Wichtig sind hierbei auch eure Kontaktdaten. Die Nutzer müssen zudem einen guten Eindruck davon bekommen, was euer Unternehmen macht und was eure Kernkompetenzen und Alleinstellungsmerkmale sind.

• Professionelles Profilbild: Wählt für euer Unternehmensprofil am besten euer Logo als Profilbild. Soll euer Social Selling über die Profile eurer Mitarbeiter gemacht werden, sollten diese professionelle Fotos von sich wählen. Der Fokus sollte ganz klar auf dem Gesicht liegen. Generell sind helle Bilder besser als dunkle. Es eignen sich vor allem Fotos, auf denen eure Mitarbeiter kompetent, aber zugleich sympathisch wirken. 

• Profil-Slogan als Elevator Pitch: In manchen sozialen Netzwerken habt ihr die Möglichkeit einen Profil-Slogan einzutragen, z.B. auf LinkedIn. Dieser Slogan steht dann direkt unter eurem Profilnamen und wird z.B. auch in den Kontaktvorschlägen oder bei Kontaktanfragen den Nutzern angezeigt. Nutzt den Slogan, um mit nur einem Satz zu beschreiben, was ihr tut und für wen, so dass sich eure Zielgruppe sofort angesprochen fühlt.

• Titel- bzw. Hintergrundbild als Eyecatcher nutzen: Das Hintergrundbild ist ganz oben in eurem Profil und fällt euren potenziellen Kunden als erstes ins Auge. Nutzt es daher unbedingt, zum Beispiel um eure Markenbotschaft zu vermitteln oder andere Aspekte, die euch wichtig sind. Habt ihr mehrere Mitarbeiter, die über ihre eigenen Profile Social Selling für euch betreiben, sollten diese einheitliche Hintergrundbilder in eurer Corporate Identity haben. 

• Gebt alle wichtigen Informationen: Nutzt als Unternehmen die Möglichkeit, Informationen über euch zu veröffentlichen. Präsentiert eure Branche, Produkte, Spezialgebiete und dergleichen. Eure Mitarbeiter sollten ihre berufliche Vita vollständig präsentieren, also sowohl frühere Positionen als auch die aktuelle Position, um ihre fachliche Qualifikation zu zeigen. 

• Wertvollen Content teilen: Zu eurem Profil gehört natürlich auch euer Feed. Ist dieser noch leer, wenn ihr anfangt, Social Selling zu betreiben, wirkt das nicht kompetent. Lasst euch mit dem Social Selling daher so lange Zeit, bis ihr genug fachlichen und qualitativen Content gepostet habt, der einen Mehrwert für eure Zielgruppe hat. So zeigt ihr eure Expertise. Postet auch nachdem ihr mit Social Selling begonnen habt, regelmäßig wertvolle Inhalte. 

2. Betreibt Social Listening zum Beziehungsaufbau

Sammelt mit Hilfe von Social Listening nicht nur Informationen darüber, was die User über euch, euer Unternehmen und eure Produkte denken, sondern auch Informationen über eure Mitbewerber und die gesamte Branche. Wie das genau geht und welche Tools euch dabei helfen, lest ihr in unserem Artikel über die 15 besten Social Listening Tools.

Mit den gesammelten Informationen wisst ihr immer genau, was in der Branche gerade angesagt ist, was für Trends es gibt und auch welche Wünsche und Bedürfnisse eure Kunden haben. Passt euren Content darauf an und nutzt die Informationen auch für den Beziehungsaufbau zu euren Followern und zur Gewinnung neuer Follower und Kunden. Präsentiert euch als Lösung für die Probleme der Nutzer. 

3. Kommuniziert mit der Community

Gerade wenn ihr noch ein kleines oder mittelständisches Unternehmen seid, dass noch nicht auf eine große Zahl an Followern zurückgreifen kann, solltet ihr aktiv mit der Community kommunizieren. Tretet Gruppen bei, die zu eurer Branche passen, beteiligt euch an Diskussionen und kommentiert Beiträge. Das fördert den Austausch mit interessierten Nutzern und stärkt eure Präsenz und Expertise. Neue Follower werden so auf euch aufmerksam. 

Wichtig ist, dass ihr bei euren Beiträgen, Kommentaren und Postings nicht zu saleslastig vorgeht. Eure Inhalte sollten der Zielgruppe einen tatsächlichen Mehrwert bieten, ihr Interesse wecken und euch als Experten etablieren. 

4. Baut ein starkes Netzwerk auf

Baut über eure Social Media Präsenzen Netzwerke in eurer Branche auf. Wichtig ist dabei jedoch nicht die Quantität, sondern die Qualität der Kontakte. Branchenfremde Kontakte nutzen euch für euer Social Selling nicht wirklich etwas. Versucht stattdessen Verbindungen zu Entscheidungsträgern von Unternehmen in eurer Branchen herzustellen. Verbindet euch auch mit Influencern, Experten und natürlich auch potenziellen Kunden. 

Bevor ihr neue Kontakte herstellt, informiert euch zuvor über die Personen, die ihr ansprechen wollt. Wem folgen sie und wer folgt ihnen? In welchen Gruppen sind sie aktiv? Welchen Content veröffentlichen sie? Je mehr ihr über die entsprechenden Personen wisst, desto persönlicher könnt ihr eure Ansprache gestalten. 

Habt ihr ein starkes Netzwerk aufgebaut, müsst ihr es kontinuierlich pflegen und erweitern. 

5. Seid authentisch

Viele Unternehmen lassen sich nur allzu leicht dazu verleiten, ihre Social Media Auftritte wie die ihrer Konkurrenten wirken zu lassen. Es ist natürlich sinnvoll, sich an den Mitbewerbern zu orientieren, ihr solltet sie jedoch keinesfalls kopieren, um euer Alleinstellungsmerkmal (USP) nicht zu verlieren. Potenzielle neue Kunden und Follower sollen euren Social Media Auftritt nicht als einen von vielen in der Branche identifizieren, sondern als etwas Besonderes wahrnehmen. Seid authentisch und versucht euch nicht als etwas zu präsentieren, was ihr nicht seid. Spätestens im näheren Kontakt fällt das den potenziellen Leads auf und sie springen ab. Kommuniziert daher von Anfang an offen und ehrlich, unterstreicht eure eigenen Vorteile und USPs und macht keine falschen Versprechungen. 

6. Nutzt authentische Markenbotschafter

Wie bereits erwähnt, ist es durchaus üblich, euer Social Selling nicht nur über euer Unternehmensprofil zu betreiben, sondern auch über die Profile von Mitarbeitern. Diese fungieren dann als sogenannte Markenbotschafter für euer Unternehmen. 

Tatsächlich ist der Einsatz von Markenbotschaftern sogar empfehlenswert, da sie authentischer wirken als Unternehmensprofile. Gerade bei LinkedIn haben Profile von echten Personen oft mehr Erfolg, auch was den Algorithmus betrifft, als Unternehmensprofile und können eine größere Reichweite generieren. 

Achtung: Nicht jeder Mitarbeiter ist als Markenbotschafter geeignet. Als authentische Markenbotschafter werden vor allem Fachkräfte, wie zum Beispiel Ingenieure, wahrgenommen. Neben der richtigen Position im Unternehmen muss der Mitarbeiter auch bestimmte Soft Skills mitbringen, um als Markenbotschafter agieren zu können. Er muss in der Lage sein, viel zu reden, sich sehr gut auszudrücken und sich selbst und das Unternehmen zu vermarkten. Eine gewisse Leidenschaft für den Verkauf ist zudem empfehlenswert. 

7. Nutzt Monitoring zur stetigen Optimierung

Habt ihr einmal die für euch optimale Social Selling Strategie gefunden, heißt das nicht, dass diese für immer in Stein gemeißelt ist. Die Social Media Welt ist im ständigen Wandel, weshalb eure Social Selling Strategie stets anpassbar sein sollte. Nutzt die Monitoring-Tools, die euch die Plattformen anbieten, um stets zu überprüfen, ob eure Strategie noch wirkt oder Optimierungsbedarf hat.

8. Nutzt Social Selling in Kombination mit anderen Vertriebsmethoden

Kontakte, die ihr über Social Selling geknüpft habt, könnt ihr natürlich auch gerne durch Telefonate, Mails oder persönliche Treffen vertiefen. 

Umgekehrt könnt ihr über Leads, die ihr zum Beispiel durch Kaltakquise, auf Messen oder dergleichen gewonnen habt, auch neue soziale Kontakte knüpfen, zum Beispiel indem ihr diese darum bittet, euch wiederum mit deren Kontakten über Social Media bekannt zu machen. 

Ihr könnt auch auf Messen, über Mails und dergleichen potenzielle neue Kunden auf eure Social Media Präsenzen aufmerksam machen. 

9. Seid geduldig

Social Selling benötigt Zeit und Geduld. Die Ziele im Social Selling sind ein langfristiger Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Erst wenn ihr das erreicht habt, könnt ihr darauf aufbauen und Leads gewinnen. Ihr werdet mit Social Selling also keine kurzfristigen Ziele erreichen und müsst euch daher in Geduld üben. 

Diese Geduld zahlt sich auch dann aus, wenn von euch angesprochene Personen erstmal kein Interesse zeigen. Bleibt dennoch mit ihnen in Kontakt, seid aber nicht aufdringlich. Bleibt den Personen als interessante Bekanntschaft in Erinnerung, so dass sie an euch denken, wenn sich bei ihnen doch noch ein Bedarf an eurem Angebot auftut. 

Was ist die richtige Social Selling Plattform für euer Unternehmen?

Im B2B könnt ihr mit Berufsnetzwerken wie LinkedIn oder Xing als Plattform nichts falsch machen. Ob auch andere Social Media Plattformen zusätzlich für euch infrage kommen, hängt von eurer Zielgruppe und euren Zielen ab. 

Unternehmen im B2C können in bestimmten Branchen auf LinkedIn auch erfolgreich Social Selling betreiben, wie zum Beispiel Bildungsanbieter, tendenziell könnten andere Plattformen, wie zum Beispiel Facebook, Instagram oder, bei einer sehr jungen Zielgruppe, auch TikTok jedoch geeignetere Plattformen sein. 

• Facebook ist zum Beispiel für Unternehmen im B2C von Interesse, die eine möglichst breite Zielgruppe ansprechen möchten, wie z.B. Einzelhändler, lokale Dienstleister oder KMUs. 

• Instagram ist perfekt für Unternehmen, die sich, ihre Produkte und Angebote visuell ansprechend präsentieren möchten, z.B. Mode- und Lifestyle-Marken, Kosmetikunternehmen oder Unternehmen aus der Reisebranche.

• Kurznachrichtenplattformen wie Threads eignen sich dazu, um schnell auf Themen zu reagieren und sich an Diskussionen zu beteiligen, oder sich als besonders junges und unterhaltsames Unternehmen zu präsentieren.

• TikTok dient vor allem Unternehmen mit einer sehr jungen Zielgruppe als geeignete Plattform. Besonders häufig wird TikTok von Unternehmen aus der Mode- und Schönheitsindustrie oder dem Bereich Food & Beverage genutzt. 

• Pinterest ist eine sehr visuell orientierte Plattform, die sich besonders gut für Unternehmen eignet, die ihre Produkte und Dienstleistungen durch inspirierende Bilder und „How-To“-Inhalte präsentieren können. So können u.a. Unternehmen in den Bereichen Mode, Interior Design, DIY und Food Pinterest nutzen, um Ideen und Inspirationen zu teilen, die potenzielle Kunden zur Kaufentscheidung führen.

Jede Plattform hat ihre eigenen Stärken, und die richtige Wahl hängt von eurem Geschäftsmodell und eurer Zielgruppe ab.

Social Selling ist für Unternehmen unverzichtbar

Spätestens seit Corona hat sich der Fokus im Verkauf und Vertrieb auf die digitale Welt gelegt. Traditionelle Vertriebsmethoden verlieren immer mehr an Wirkung, weshalb sie keinesfalls mehr alleine, sondern in Kombination mit Social Selling betrieben werden sollten. Unternehmen, die nicht auf Social Selling setzen, verlieren wertvolle Wettbewerbsvorteile, die sich ihnen mit Social Selling bieten. So ermöglicht Social Selling es euch, Beziehungen zu potenziellen Kunden auf eine persönliche und authentische Weise aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und dadurch langfristige Geschäftsabschlüsse zu fördern. Es bietet zudem die Möglichkeit, gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe einzugehen, was die Wahrscheinlichkeit von erfolgreichen Verkäufen und gesteigerten Umsätzen erheblich erhöht.