Marketingpsychologie: Mit diesen 10 Tricks beeinflussen Sie effektiv das Kaufverhalten Ihrer Kunden

Kennen Sie das? Sie wollen eine gedruckte Zeitung abonnieren, entscheiden sich dann aber für die teurere Kombination aus Print- und Digitalabo? Sie wollen im Supermarkt herkömmliches Toilettenpapier kaufen, nehmen dann aber das vierlagige, superweiche Papier? Sie wollen für ihre nächste Urlaubsreise lediglich Angebote recherchieren, buchen dann aber gleich sofort? Das kommt Ihnen bekannt vor?

Vermutlich wurden Ihre Käufe von gekonnter Marketingpsychologie gelenkt. Diese ist sowohl online als auch offline einsetzbar und verführt uns zu Käufen, die wir ohne sie vielleicht nicht getätigt hätten. Im Folgenden erklären wir Ihnen, wie Marketingpsychologie funktioniert und wie auch Sie Psychologie für Ihr Marketing nutzen können.

Was ist Marketigpsychologie?

Die Marketingpsychologie ist ein Bereich der Psychologie, der sich auf die Anwendung von psychologischen Prinzipien und Erkenntnissen zur Gestaltung von Marketingstrategien und -aktivitäten konzentriert. Ihr Hauptziel besteht darin, das Verhalten und die Entscheidungsprozesse von Verbrauchern besser zu verstehen, um Produkte und Dienstleistungen effektiver zu bewerben, zu verkaufen und zu positionieren. Die Marketingpsychologie ist ein multidisziplinäres Feld, das Erkenntnisse aus der Psychologie, Soziologie, Wirtschaftswissenschaften und anderen Bereichen integriert, um Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Marketingstrategien zu optimieren und erfolgreiche Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

So hilft Marketingpsychologie Ihren SEO-Maßnahmen

Marketingpsychologie – Ist das nicht etwas für Supermärkte, damit diese wissen, in welchem Regalfach sie die teureren Markenprodukte platzieren müssen, um diese besser zu verkaufen? Was hat das mit Onlinemarketing und vor allem mit SEO zu tun?

Für ein gutes Ranking in Suchmaschinen wie Google, optimieren Unternehmen ihre Inhalte auch genau für diese. So werden Inhalte für Google verständlich aufbereitet, Keywords gesetzt, Links- und Backlinks gemacht und dergleichen. Ein wichtiger Rankingfaktor wird jedoch unterschätzt, obwohl dieser inzwischen sehr wesentlich ist: Für Google messbare Nutzersignale.

Wie kommt der Nutzer auf die Website des Unternehmens, organisch oder durch bezahlte Anzeigen? Welche Suchbegriffe hat er genutzt? Was ist seine Suchintention? Wie lange verweilt er auf der Website? Klickt er dort etwas an? Das sind nur einige der vielen Fragen, die Sie sich stellen müssen, wenn Sie das Nutzerverhalten in Ihr SEO mit einbeziehen möchten.

Um Google und Co. positive Nutzersignale zu schicken, müssen Sie Ihre Onlineauftritte also nicht nur für die Suchmaschine selbst ausrichten, sondern sie müssen auch den Nutzern gefallen und ihnen einen Mehrwert bieten. Nur so verweilen diese auf Ihrer Website und schicken keine negativen Nutzersignale an Google, indem sie zum Beispiel die Website gleich wieder verlassen. Hierbei hilft Ihnen Marketingpsychologie und natürlich auch bei Dingen, wie Anzeigen so zu gestalten, dass Sie den Kunden auffallen und sie diese auch anklicken und dass sie Käufe in Ihrem Onlineshop oder auf Ihrer Website tätigen.

10 Marketingstrategien, die Ihr Onlinemarketing voranbringen

Es gibt zahlreiche marketingpsychologische Strategien, die Sie nutzen können, um das Nutzungs- und Kaufverhalten Ihrer Kunden zu beeinflussen. Wir haben die 10 besten davon für Sie zusammengestellt.

Priming Effekt

Priming bezeichnet in der Marketingpsychologie die meist unterschwellige Beeinflussung des Denkens und Handelns von Personen durch Reize. Der Priming Effekt basiert auf der Idee, dass unser Gehirn Informationen und Erfahrungen in einem Netzwerk von miteinander verknüpften Konzepten speichert. Wenn ein bestimmter Reiz (der sogenannte “Priming-Reiz“) aktiviert wird, werden die damit verbundenen Konzepte oder Gedanken im Gehirn leichter zugänglich, was unsere Reaktion auf nachfolgende Reize beeinflusst.

Unternehmen können den Priming Effekt nutzen, um positive Assoziationen mit ihrer Marke oder ihren Produkten zu schaffen. Dies kann zum Beispiel durch einzelne Worte oder Stichpunkte sein, die das Produkt oder die Dienstleistung beschreiben und die immer wieder unaufdringlich vermittelt werden. Auch das Design von Ads, Websites, Webshops und Co. kann ein solcher Reiz sein. Sind Ihre Website und Ihr Onlineshop zum Beispiel sehr edel aufgebaut, lässt sich der Kunde auch gerne dazu verleiten, teurere Produkte zu kaufen.

Vorsicht: Der Priming Effekt kann auch negativ sein, wenn Ihre Kunden negative Assoziationen mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen verknüpfen.

Social Proof

Auch wenn wir uns alle gerne als Individuen sehen, so ist der Mensch doch ein Herdentier. Wir orientieren uns daran, wie andere ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerten oder nutzen, denn die Zustimmung vieler Menschen sehen wir als Indikator für Qualität. Mögen andere ein Produkt, ein Restaurant oder dergleichen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass wir es auch mögen. Findet sich ein Produkt zum Beispiel auf Amazon einmal günstiger und einmal etwas teurer, das günstige Produkt hat aber nur zwei Bewertungen und das teurere sehr viele gute Bewertungen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass eher das teurere Produkt gekauft wird.

Für Ihr Onlinemarketing bedeutet das: Veröffentlichen Sie gute Reviews und sorgen Sie für viele gute Bewertungen, zum Beispiel indem Sie auch kostenlose Produktproben vergeben. Auch der Einsatz von Customer Succes Stories kann hilfreich sein, um Ihren Social Proof zu verbessern.

Nutzen Sie den Social Proof auch auf Social Media. Sehen Ihre Kunden, dass Sie eine große, zufriedene Community haben, die Ihre Beiträge regelmäßig liked und kommentiert, wollen Sie auch Teil Ihrer Community werden.

Auswahlparadox

Das Auswahlparadox ist ein sehr interessantes Phänomen in der Marketingpsychologie. Viele Onlineshops sind der Meinung, ihren Kunden etwas Gutes zu tun, indem sie ihnen ein möglichst großes Angebot bieten. Dies kann jedoch zum Problem werden. Je mehr Entscheidungsoptionen der Kunde hat, desto mehr wird eine tatsächliche Entscheidungsfindung behindert. Dies erklärt sich dadurch, dass mit steigenden Auswahlmöglichkeiten Unsicherheit und Angst des Kunden zunehmen, dass er eine falsche Wahl treffen könnte. Zudem beansprucht der Vergleich von mehreren Entscheidungsalternativen große kognitive Ressourcen, was als unangenehm wahrgenommen werden kann. Als Folge entscheiden sich viele Kunden lieber für keines der Produkte, statt das womöglich falsche Produkt zu kaufen.

Für Ihr Marketing heißt das, dass Sie zum einen Ihr Angebot nicht unnötig aufblähen sollten. Möchten Sie dennoch ein möglichst großes Sortiment anbieten, können Sie das Auswahlparadox dadurch umgehen, dass Sie Ihr Sortiment übersichtlich in kleinere Kategorien aufteilen. So ist es für Weinhändler zum Beispiel möglich, das Sortiment nicht nur in Rotwein, Weißwein und Roséwein zu gliedern, sondern auch in lieblich, halbtrocken, trocken und zudem noch in die unterschiedlichen Anbaugebiete. Auch eine Extraunterteilung in Bioweine und vegane Weine wäre denkbar.

Bildüberlegenheitseffekt

Der Bildüberlegenheitseffekt in der Marketingpsychologie beschreibt die Tatsache, dass Bilder vom menschlichen Gehirn besser und intensiver verarbeitet werden als Texte. Zudem können wir uns an Bildinhalte auch besser erinnern, als an Texte. So können Menschen sich bei reinen Textinhalten nach einem Tag nur noch an 10 Prozent des Inhalts erinnern. Werden die Texte hingegen mit Bildern kombiniert, sind nach drei Tagen noch immer 65 Prozent des Inhalts in Erinnerung.

Da der Bildüberlegenheitseffekt sehr stark ist, können die Bildinhalte leider auch komplett vom Text ablenken. Es ist für Ihr Marketing daher wichtig, die Bilder auf den Text abzustimmen.

In der frühen Phase der Customer Journey sollten Sie Bilder verwenden, mit denen Sie aus der Masse herausstechen und Aufmerksamkeit erregen. Später sollten Sie dann Bilder verwenden, die vor allem qualitativ hochwertig sind und Ihre Inhalte und Botschaften unterstützen. Versuchen Sie möglichst authentische Bilder zu verwenden.

Die reine Textform links bleibt nicht nur schlechter im Gedächtnis, sondern macht auch nicht wirklich Lust auf ein leckeres Eis.

Decoy Effekt

Das englische Wort “decoy” bedeutet übersetzt “Köder” oder “Lockvogel”. Das ist genau das, worum es beim Decoy Effekt geht, welcher auch Täuschungseffekt oder Lockvogel-Effekt genannt wird und häufig in der Marketingpsychologie eingesetzt wird. Er sorgt dafür, dass Menschen einen Sachverhalt anders wahrnehmen, als er in Wirklichkeit ist.

Beim Decoy Effekt wird eine weitere Alternative, also meist ein weiteres Produkt, genutzt, um die Entscheidung zwischen den zwei eigentlichen Produkten zu erleichtern. Das dritte Produkt , bzw. die dritte Alternative, erscheint dabei als wesentlich unattraktiver und unterstützt aber unterschwellig die Entscheidung für das teurere Produkt.

Ein häufig genanntes Beispiel hierfür ist dieses Angebot:

• Digitalabo: 50€

• Printabo: 125€

• Digital- und Printabo: 125€

Für welches Angebot würden Sie sich entscheiden?

Wofür würden Sie sich entscheiden? Die meisten würden tatsächlich das Kombipaket aus Digital- und Printabo nehmen und niemand entscheidet sich für das reine Printabo, was tatsächlich auch kein allzu ernst gemeintes Angebot ist. Nimmt man aus dem Angebot das reine Printabo heraus, entscheiden sich die meisten Menschen übrigens für das reine Digitalabo.

Für Ihr Marketing bedeutet das, dass auch Sie ein vermeintlich drittes Angebot mit angeben können, dass unterstreicht, wie gut das eigentliche, teurere Angebot ist.

Bader-Meinhof-Phänomen

Kennen Sie das? Ein Produkt ist völlig neu, Sie haben zum ersten Mal davon gehört und plötzlich begegnet es Ihnen aber überall? Sie sehen Werbung dafür im Fernsehen, entdecken das Produkt im Supermarkt oder gar bei ihren Freunden zuhause.

Diese “Illusion der Häufigkeit” beruht auf dem Prinzip der selektiven Wahrnehmung. Ab dem Moment, wo Ihnen eine innovative Idee oder ein innovatives Produkt zum ersten Mal auffällt, halten Sie unbewusst danach Ausschau. Es gibt das Produkt also gar nicht häufiger, es fällt Ihnen nur mehr auf, wenn Sie es sehen. Gleichzeitig sieht sich das Gehirn dadurch aber in der Annahme bestätigt, dass das Produkt sozusagen über Nacht bekannter und verbreiteter geworden sein muss.

Für Ihr Marketing bedeutet das, dass Sie ihre Leads pflegen müssen. Sobald jemand auf Ihre Marke oder Ihr Produkt aufmerksam wird, müssen Sie dafür sorgen, dass es ihm immer wieder begegnet. Verschicken Sie zum Beispiel E-Mails zur Lead-Pflege und stellen Sie Anzeigen anhand des Nutzungsverhaltens bereit. Nutzen Sie gezieltes Retargeting.

Das Prinzip der Knappheit

Wir Menschen haben grundsätzlich Angst, wir könnten etwas verpassen. So ist es auch mit Angeboten. Kunden wollen vermeintlich gute Angebote auf keinen Fall verpassen. Das machen sich Onlineshops auch gerne zunutze. So werden Kunden durch künstliche Verknappung dazu gereizt, ein Angebot möglichst schnell anzunehmen. So geben zum Beispiel Websites von Reiseanbieter oft an, wie viele Kunden sich dieses Angebot oder diese Unterkunft gerade noch ansehen oder wieviel Zimmer noch frei sind, Produkte in Online-Shop werden mit Hinweisen wie “nur noch 3 auf Lager” versehen oder Angebote bekommen einen Timer, der anzeigt, wann das Produkt nicht mehr zu dem super günstigen Preis zu haben ist. In den Kunden wird so das Bedürfnis geweckt, den Kauf möglichst schnell abzuschließen.

Achten Sie bei Ihrem Marketing darauf, dass Ihre Produkte und Angebote nicht grundsätzlich als kaum verfügbar gelten. Verweisen Sie eher darauf, dass das Produkt in großer Menge erhältlich war, aber aufgrund der großen Nachfrage nun nur noch wenige Exemplare vorhanden sind.

Möchten Sie von Anfang an mit der begrenzten Auflage Ihres Produktes werben, sollten Sie es als “Limited Edition” herausgeben. Das gibt Ihrem Produkt einen hohen Grad an Exklusivität.

Jetzt sollten Sie wirklich schnell zuschlagen.

Reziprozitätsprinzip

Ihr Lieblingsitaliener bietet Ihnen nach dem Essen noch einen kostenlosen Espresso oder einen Ramazzotti an? In der Apotheke bekommen Sie zu Ihrem Einkauf noch Taschentücher, Hustenbonbons oder Gummibärchen für die Kinder geschenkt? Was wie eine kundenfreundliche Geste wirkt, ist zumeist einfach auch nur Marketing.

Reziprozität bedeutet so viel wie “Gegenseitigkeit”. Das Reziprozitätsprinzip besagt, dass wir, wenn uns jemand einen Gefallen tut, diesen erwidern wollen. So sorgt der Ramazzotti beim Italiener dafür, dass das Trinkgeld höher ausfällt und die freundliche Apotheke werden wir in der Regel auch häufiger wieder besuchen, als eine Apotheke, die uns keine Taschentücher schenkt.

Wie können Sie dieses Prinzip aus der Marketingpsychologie in Ihrem Onlinemarketing umsetzen? Im Onlinebereich können Sie Ihren Kunden zum Beispiel kostenlose Whitepaper oder Demoversionen anbieten. Zudem kann auch ein Onlineshop einer Bestellung kostenlose Produktproben, Gummibärchen, Kugelschreiber oder dergleichen beilegen, damit der Kunde sich dankbar fühlt und gerne für den nächsten Einkauf wieder diesen Shop nutzt.

Carpenter Effekt

Der Carpenter Effekt in der Marketingpsychologie besagt, dass Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Handlung ausführen, wenn sie diese vorgemacht sehen oder an die Handlung denken. Der Mensch spiegelt die Handlung sozusagen. Und nicht nur Handlungen, sondern auch Gefühle und Stimmungen können gespiegelt werden. Das ist ein ganz natürlicher Effekt, denn wie haben wir als Babys laufen, sprechen und den Ausdruck unserer Gefühle gelernt? Durch Nachahmung.

Doch wie können Sie den Carpenter Effekt für Ihr Marketing nutzen? Sie können ihn dazu einsetzen, um Kaufblockaden ihrer Kunden zu überwinden und die Hemmschwelle ihrer Kunden zu senken. Dies können Sie zum Beispiel durch Videos tun, in denen Sie glückliche Kunden zeigen, wie sie zum Beispiel ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen, die im Hintergrund schon zu sehen sind.

Sollen Ihre Kunden Anmelde- oder Kontaktformulare ausfüllen? Viele schrecken davor zurück, da Formulare gleich als “zu kompliziert” eingestuft werden. Gestalten Sie den Anmeldeprozess und Ihre Formulare daher möglichst einfach. Zeigen Sie den Kunden, wie einfach es ist diese auszufüllen, zum Beispiel durch Screenshots oder kurze Videos, in denen durch den Prozess geführt wird. Wichtig ist es hierbei auch den aktiven Klick auf Kauf- oder Absende-Buttons zu zeigen.

Nutzen Sie bildhafte Sprache und interaktive Elemente, um Ihre Kunden zu Handlungen zu verleiten. Formulierungen wie “Nehmen Sie Ihre Karriere in die Hand” unterstützen zum Beispiel tatsächlich dabei, dass mögliche Bewerber die Hand mit der Maus zum “jetzt bewerben”-Button führen. Wird ein Button immer größer, pocht oder erweckt anders Interesse, wird er auch eher geklickt.

Halo Effekt

Der Halo Effekt (auch Heiligenschein Effekt) gilt in der Marketingpsychologie als kognitiver Verzerrungseffekt. Bestimmte, dominierende Merkmale oder Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung überstrahlen dabei die Wahrnehmung der anderen Eigenschaften oder Merkmale. Es wird von einem dominanten Merkmal auch auf die anderen Merkmale oder Eigenschaften geschlossen. Sehen Sie in einer Boutique zum Beispiel eine teure Bluse, schließen Sie von deren Preis auch darauf, dass die Bluse qualitativ und hochwertig ist, ohne das aber definitiv zu wissen.

Im Online Marketing ist der Halo Effekt insbesondere in Kombination mit dem Primacy Effekt relevant, der besagt, dass das zuerst wahrgenommene Merkmal die weitere Beurteilung beeinflusst. Für den ersten und bleibenden Eindruck wird somit das dominante Merkmal als positiv oder negativ wahrgenommen. Es ist daher für Ihr Marketing wichtig, mit dem dominanten Merkmal Ihres Angebots einen positiven Effekt zu erzielen, der auch eventuelle negative Eigenschaften ihres Produktes überstrahlt. Ihr Produkt ist zum Beispiel sehr lange haltbar, sie können es aber nicht nachhaltig herstellen? Lassen Sie die Haltbarkeit gleich als erstes ins Auge fallen. Ist ihr Produkt umgekehrt nachhaltig produziert, dafür aber weniger lang haltbar? Legen Sie den Fokus auf die Nachhaltigkeit und gestalten Sie auch Ihre Website, Ihren Onlineshop und Ihren Markenauftritt entsprechend.

Ihr Angebot kann übrigens noch so gut sein und mit einem bestimmten Merkmal alle anderen überstrahlen und wird dann dennoch Opfer eines negativen Halo Effekts. Das kann u.a. der Fall sein, wenn Ihre Website oder Ihr Onlineshop nicht optimiert ist. Ist Ihr Internetauftritt langweilig, hat lange Ladezeiten und wirkt unprofessionell, dann ist das der erste, alles andere überstrahlende Eindruck, den der Kunde erhält und den er dann auch auf Ihre Produkte bezieht.

Hier überstrahlt die Eigenschaft “Schonende Reinigung für alle Farben” die anderen Eigenschaften des Produkts.

Marketingpsychologie als mächtiges Werkzeug für Ihr Online Marketing

Neben den zehn genannten psychologischen Strategien und Effekten, gibt es natürlich noch zahlreiche weitere, die Sie in ihr Online Marketing mit einbauen können. So hat u.a. auch die Farbgestaltung Ihrer Werbeanzeigen, Ihrer Website und Ihres Online Shops eine psychologische Wirkung auf den Kunden. Es gibt den Anker Effekt, die Wort-für-Wort-Methode, etc. Wichtig ist bei all diesen Möglichkeiten, das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu beeinflussen, vor allem eines: Sie müssen Ihren Kunden und dessen Customer Journey perfekt kennen. Nur so können Sie die marketingpsychologischen Methoden auswählen, die relevant für Ihr Unternehmen und Ihre Angebote sind.